4 typy klientů, aneb proč „podle sebe soudím tebe“ v online marketingu nefunguje

Když jsem před lety dělala na vysoké škole seminárku na téma využití email marketingu v praxi, vyučující to tenkrát smetl ze stolu se slovy: „Emaily už dneska nikdo nečte. Prohlásil, že přeci nejde postavit byznys na email marketingu. On sám je naprostý odpůrce emailů. Je to ztráta času.“

Dokonalá ukázka toho, jak funguje „podle sebe soudím tebe“ v praxi 🙂

Pan vyučující se tenkrát chytil do pasti svého vlastního úsudku. On sám emaily nečte a pro něj nefungují. Ve svém podnikání by je nevyužil. Mně od té doby vydělal email marketing miliony. Kdybych nezačala sbírat kontakty a nenapsala můj eBook, asi bych o svém úspěchu pořád jen snila.

A s touto pastí se v podstatě v online marketingu setkávám celkem často, především pokud hodnotím například provedení prodejních stránek nebo celkově marketingové strategie některých projektů. Autoři se nechávají pohltit vlastním úsudkem a podle toho, jak sami vnímají svět, tak tvoří i své prodejní texty a marketingové strategie.

Je to ale škoda. Přicházejí tak o 3/4 potenciálních klientů, kteří mluví úplně jinou řečí…

Esence úspěšných prodejních strategií je nacítění se na klienta na druhé straně. Pochopení toho, kdo tam je a co potřebuje slyšet, vědět, co cítí. A že může mít mnoho tváří.

Před nákupním rozhodnutím se v člověku vždy odehrává směs emocí – nadšení, touhy a strachu. Pokud převládne strach a obavy, nekoupíme. Pokud převládne nadšení a touha, koupíme. Vaše prodejní strategie má tedy za úkol vzbudit touhu a nadšení a zároveň zodpovědět na všechny klientovy otázky a obavy.

Někdy to může trvat i několik týdnů nebo měsíců, jindy se to stane okamžitě. Někteří lidé potřebují dlouhé budování důvěry a vztahu, jiní kupují ihned. Pokud se tedy například nevěnujete budování databáze kontaktů, přicházíte o klienty, kteří potřebují pro rozhodování více času, opakovaný kontakt, více faktů a detailů.

Svými texty a celkově zvolenou strategií mluvíte ke konkrétním lidem a ti lidé jsou různí, byť ve své podstatě stejní. Všichni mají emoce, všichni mají racionální složku mysli, všichni se umí nadchnout a nebo mít strach. Každý však pro své rozhodování potřebuje něco jiného a má tyto složky v sobě poskládané jiným způsobem.

Mnoho lidí ve svém podnikání dělá chybu: Podle sebe soudím tebe.

• „Já přeci nikdy nečtu takový dlouhý text.“
• „Já vždycky čtu důkladně dlouhý text bez ohledu na to, že má dlouhé odstavce a žádné nadpisy.“
• „Tohle by mě nikdy nezajímalo, to tam nenapíšu.“
• „Na videa se nikdy nedívám, čtu jen texty.“
• „Nedokážu přečíst souvislý text, nebaví mě to, raději se dívám na videa.“
• „Emocionální omáčka mě nazajímá, chci fakta.“
• „Miluji inspirativní a motivační texty, nadchnou mě a fakta ani nepotřebuji.“

Soudit podle sebe ostatní lidi je past. Nejen v podnikání samozřejmě 🙂 Ale v podnikání to vede k tomu, že vyděláte mnohem méně, než když se dokážete nacítit do toho, co druhá strana asi tak potřebuje.

4 nákupní profily klientů

Klienti na druhé straně jsou různí a je velmi důležité pochopit, kdo může být na druhé straně, ke komu mluvíte a jakou řeč je potřeba zvolit. Velmi stručně by se klienti dali rozdělit do těchto čtyřech profilů.

1. Nadšenci

Tito lidé se více řídí emocemi, je snadné je nadchnout a většinou příliš nepřemýšlejí a kupují hned, jak se pro něco nadchnou. Prodejní stránku přeletí rychlým pohledem a kupují bez hlubšího rozmýšlení. Často berou obchody útokem, i když mají do kapsy hluboko. Do této skupiny se také řadí lidé, u kterých máte velmi silně vybudovanou důvěru a vztah. Rozhodují se o nakoupení vašeho produktu velmi rychlé poté, co je jim nabídnut.

Pokud o vás slyší nově a máte marketingově dobře podpořenou složku budování důvěry a vtahu – články na blogu, expertní autentický příběh, eBook zdarma – často se nadchnou velmi rychle a také nakupují v řádu několika hodin. Fakta a detaily pro ně nejsou tak důležité, jako emoce na pozadí.

2. Analytici

Protipólem jsou hodně racionální lidé. Zvažují všechna pro a proti, dlouho se rozhodují, analyzují rizika a možné ztráty, emoce pro ně hrají roli až na posledním místě. Prodejní stránku čtou do posledního písmenka včetně obchodních podmínek. Otáčejí v peněžence každou korunu, i v případě, že mají peněz hodně.

Vybudovat u těchto lidí důvěru a vztah je často běh na dlouhou trať. Potřebují vědět, že jste expertem na svém místě. Pravidelný přísun hodnotných informací je u těchto klientů důležitou složkou marketingové strategie, pokud je chcete přetavit v klienty. Důležitá jsou pro ně fakta, výsledky, případové studie, data.

3. Nerozhodní

Tito lidé potřebují potvrzení od někoho jiného, že jejich rozhodnutí je správné. Konzultují s přáteli, manželem, kolegy. Velmi dají na názory třetích stran a bojí se vzít zodpovědnost do vlastních rukou. Na prodejní stránce čtou reference, působí na ně výzva k akci, rádi poslouchají a dělají to, co se po nich chce. Mají strach, že se rozhodnou špatně. Velkou roli v jejich rozhodování hraje garance vrácení peněz. Často dají na názor někoho jiného.

Mnoho lidí má tuto složku nerozhodnosti v sobě zahrnutou, byť jinak převládá jiný nákupní profil. Je dobré vždy podpořit rozhodování klienta právě tím, že mu nabídneme podporu ve formě referencí, garance, zkušeností jiných lidí apod.

4. Umírnění

Dokáží vzít v potaz jak své nadšení, tak své obavy, čtou důkladně, často se nerozhodují ihned. To, zda u nich zvítězí nadšení nebo zdravý rozum velmi závisí na celkovém vyváženém přístupu. Co se týče textu prodejní stránky, tak i zde je to o jeho vyváženosti.

Mají dobrou intuici a dokáží vycítit, zda je to, co si čtou nebo vidí před sebou, myšleno opravdově a je to to pravé pro ně. Často jejich nákupní rozhodnutí podpoří to, že vědí, kdo je na druhé straně – fotka autora, expertní autentický příběh, hodnotné články protkané fakty i příběhy, eBook zdarma. Nerozhodují se impulzivně, ale zároveň se nenechají příliš zastrašit svou nejistotou nebo nedostatkem analytických dat.

Výsledkem je rovnováha 🙂

Když porovnáte výše uvedené profily, uvědomíte si, že je vhodné mít v každé online marketingové strategii zahrnuty obě složky – emocionální i racionální – a to ideálně v rovnovážném poměru a také využívat více cest, než jednu.

Online marketing má mnoho cest a je fajn je do svého podnikání zapojit ve velké míře. Především blog, budování databáze například pomocí eBooků zdarma a pravidelný email marketing, osobní přístup, hodnotný obsah webových stránek, správně pojatý marketing na facebooku, to vše vede k tomu, že uspokojíte různé potřeby vašich potenciálních klientů.

Velmi přínosný na toto téma může pro vás být záznam webináře, který jsme dělali v únoru s názvem „Může být každý podnikatel plážový“, kde jsme tyto cesty online marketingu detailněji probírali.

K záznamu se dostanete přes tuto stránku.

Co si z toho tedy odnést

Samozřejmě nejde o to, zavděčit se všem. Ale uvědomit si, že často pohlížíme na věci jen z jednoho úhlu a úplně zapomínáme, že těch úhlů je dalších 359. Přitom úspěch podnikání do značné míry závisí na tom vidět věci nikoli z jednoho úhlu pohledu, ale z nadhledu. Vidět je shora a komplexně.

A právě o tom je i uvědomění toho, že lidé – vaši klienti – jsou různí a podle toho je s nimi potřeba komunikovat a rozšiřovat záběr vašeho online marketingu, rozšiřovat úhel pohledu a možnosti, jak oslovit lidi na druhé straně.