Lidé vs. čísla, aneb jak zvýšit konverze

Podnikání z pláže je skvělé, můžete být kdekoli na světě a jediné, co potřebujete, je připojení k internetu. Vše, co děláte, se děje online, tvoříte online, navazujete vztahy s klienty online, budujete důvěru online, prodáváte online, komunikujete online… Máte svobodu místa i času.

Člověk však může snadno spadnout do pasti virtuality, kdy se z klientů stanou čísla a z dotazů, požadavků a problémů reálných lidí se stane počet nevyřízených mailů v outlooku. Proč tomu říkám past?

Past virtuality…

Ve virtuálním světě má člověk široký dosah směrem ke svým klientům a může oslovit mnohem širší množství lidí, než kdyby vše probíhalo offline. Výhodou jsou i nízké náklady a svoboda místa a času. Kdo ale na internetu už podnikáte a máte pár přátel z branže, možná se často přistihnete při debatách o tom, kolik máte konverzí, kolik objednávek dneska padlo, jakým poměrem vám konvertuje squeeze page, kolik máte nevyřízených mailů apod.

Co vidíte za předchozími tématy? Většina info-podnikatelů čísla. A často se taky setkávám s otázkami – co můžu udělat, aby mi ta stránka lépe konvertovala? Jak dostanu na web větší traffic? Jak vydělávat desítky tisíc měsíčně na infoproduktu… proč mi to nekonvertuje?

A jaká je moje miliónová rada? Za chvíli se k ní dostaneme. Nejdříve Vám chci povyprávět jeden příběh z nedávné praxe.

Příběh z nedávné praxe, aneb na pozadí EAP

Jak asi víte, na jaře jsem stála na pozadí projektu EmailAcademy Premium coby manažerka projektu. Než se samotný projekt spustil, pracoval na něm tým expertů několik týdnů a proto není divu, že v okamžiku, kdy jsme spustili registrace do tréninku zdarma a zapojili affiliate partnery, začali se lidé registrovat po tisícovkách denně. Ohlasy lidí v tréninku byly skvělé a my jsme byli nadšení, jak kampaň pěkně šlape.

Pak přišel den spuštění prodeje, byl to čtvrtek a protože základní tým EAP byl roztříštěný po celé republice, chtěli jsme se na ten den sejít všichni dohromady a slavnostně prodej spustit z kanceláře v Brně. Večer před tím jsem ale musela na poslední chvíli odjezd do Brna zrušit, onemocněla mi dcerka a tak jsem se rozhodla, že budu slavit spuštění prodeje virtuálně.

Prodej jsme zahájili v 9:00 a „hned to tam začalo padat“ (v slangu info-podnikatele = lidé začali vstupovat do placeného tréninku). Já jsem pak na dvě hodiny vypla počítač a dělala něco jiného, a když jsem zhruba po jedenácté hodině počítač opět zapla,měla jsem velkou radost, že jsem viděla v systému už okolo 100 objednávek. Zapla jsem skype a volá mi zbytek týmu z Brna: „Stáni, máme problém…, vůbec to tam nepadá“. Nemusím vám asi vysvětlovat, že mě to hodně překvapilo 🙂 Nejdříve jsem měla pocit, že asi vidím jiné čísla, než zbytek týmu, pak mi ale došlo, že vzhledem k číslům a statistikám mělo za první dvě hodiny vstoupit asi 3x více lidí.

Padaly náměty, kde je v prodejní stránce chyba, video je určitě moc dlouhé a tlačítko pro vstup do programu se neobjevuje dostatečně brzy. Opravdu?

Chcete vědět, co jsme udělali špatně?

Nic. Po chvilce debatování, vypnutí racionálního pragmatického přemýšlení v číslech a vžití se do našich klientů jsme si uvědomili důležitý aspekt, na který jsme rozvášnění startem prodeje na chvíli zapomněli, přestože jinak se táhl jako stříbrná nit celou kampaní. A to fakt, že na druhé straně stojí lidé, ne čísla. Bylo 11 hodin ráno, lidé byli v práci a jednoduše stačilo postavit se na chvíli do role našich klientů. Mají čas sledovat ve čtvrtek v 10 dopoledne půlhodinové video? Mají čas se rozhodovat, jestli vstoupí nebo ne?

Nejdůležitější v tu chvíli bylo uvidět za těmi čísly reálné lidi a jejich chování. To, že někteří už byli rozhodnutí předem a vstoupili ihned, ale ti, kdo potřebovali vidět prodejní video, si mohli udělat čas až po práci, odpoledne, večer… nebo až po nedělním obědě. Na druhé straně byli reální lidé a ti se rozhodně nechovali podle statistik, ale podle svých reálných životů a přestože jsme tady pro ně měli přichystaný vstup do úžasného programu nabitého informacemi, které měly potenciál od základu změnit jejich podnikání, bylo potřeba dát jim čas a prostor to zjistit.

Pár otázek k zamyšlení, než vám dám svou miliónovou radu

Možná máte pocit, že máte malou databázi… jen 300 nebo jen 1000 lidí. Umíte si představit tyto lidi ve skutečnosti? Taky jsem měla pocit, že moje databáze okolo tisíce lidí byla maličká, pak jsem mluvila před tisícovkou lidí na akci Milionové Impérium Živě a věřte mi, tisícovka opravdu není maličké číslo. Tisíc lidí v databázi znamená plná hala lidí, která poslouchá, co říkáte… která čte, co píšete, která se řídí vašimi radami nebo tipy. Tisíc lidí je opravdu hodně. I sto lidí v databázi je opravdu hodně. Představte si sál, ve kterém je stovka lidí, je to moc, málo?

Možná máte pocit, že máte málo prodejů. Prodali jste jen 10 eBooků za první měsíc prodeje… Kolik je doopravdy deset lidí, kteří se zájem poslouchají, co říkáte a ještě vám za to platí? Kolik je doopravdy deset životů, které se mohou změnit díky Vaší radě? Moc, málo?

Možná vám prodejní stránka nebo emaily špatně konvertují a přitom děláte vše podle pravidel. Opravdu? A pro koho píšete? Máte na druhé straně toho opravdického, reálného klienta? Mluvíte k člověku nebo k počítači? Přečtěte si svou prodejní stránku očima klienta, nezávislého člověka, který vás nezná. Jak bude vnímat vaše slova? Říkáte vše opravdu jasně a rozumitelně? Budí vaše slova nějaké emoce a pocity? Jaké?

Čtou lidé vaše emaily s malým open rate (procento otevření emailů)? Proč? Jak by na vás působil předmět vašeho emailu? Zajímalo by vás to opravdu, jen ta jedna jediná věta, která na vás svítí v přijaté poště a vy máte tak zatraceně málo času na to, abyste se zabývali dalším mailem… Co vás přesvědčí k tomu, abyste si ho přečetli?

Tramtadadáááá… Moje milionová rada, jak zvýšit úspěšnost vašeho info-podniknání:

Click rate, open rate, konverze, objednávky, čísla… Pokud něco nefunguje, podívejte se na to vždy z pohledu svého klienta a měňte texty, obrázky, posloupnosti, videa, časy odesílání, předměty podle toho, jak by to na vás působilo po lidské stránce, z lidského úhlu pohledu.

Pokud to neumíte a jste spíše pragmaticky a racionálně založení, zeptejte se někoho, kdo je více vztahový, zaměřený na lidi. Dejte mu přečíst svůj text mailu, zeptejte se ho, jak na něj působí předmět emailu, který se chystáte odeslat nebo prodejní proces, kterým musí klient projít, než si objedná váš produkt.

Totéž platí o designu např. webových stránek. Když někdo přijde na váš web, co vidí jako první? Hodně lidí se diví, že jim „kontakty nepadají do databáze“. Co to znamená v praxi? Lidé přicházející na váš web prostě nevidí webový formulář, nebo pro ně prostě není ničím zajímavý (nezajímavý název ebooku ke stažení, nemají motivaci vstoupit, co jim to vlastně přinese).

Samozřejmě na toto téma existují i desítky odborných článků. Já preferuji lidský přístup a lidský pohled na věc, ať už se jedná o design, nebo o správný předmět emailu či název eBooku.

Stále se učím a stále přicházím na nové věci. V každé kampani mě překvapí nový pohled na to, jak lidé vnímají různé typy emailů, designu, komunikace a jak velkou roli hrají maličké detaily a když na ně zapomenete, tak zdánlivě stejně vedená kampaň je 10x méně úspěšná v porovnání s tou, ze které se inspirujete a zdánlivě děláte vše stejně.

Na pozadí online kampaní je mnoho úkonů a detailů, které nejsou na první pohled vidět, a které dělají zásadní rozdíly v jejich úspěchu či neúspěchu, a tak přemýšlím, že o tom napíšu eBook 🙂 Zajímal by vás? Pište do komentářů.

A na závěr jedna rada od mého oblíbeného učitele T. Harv Ekera:

No one cares about how much you know, until they know how much you care.